Вы постоянно общаетесь с клиентами? Тогда вы точно знаете, что одна фраза может расположить их к вашей компании. А другая — навсегда отвернуть от вас. Но как не ошибиться в переговорах? Как не выкопать самому себе могилу? Достаточно говорить клиентам нужные вещи, а кое-какие фразы и вовсе забыть. Сейчас мы разберемся как с первыми, так и со вторыми, и расскажем об основных правилах ведения переговоров с клиентами.

Что клиенты не хотят слышать

1. Историю вашей компании

На самом деле, это никому не интересно, кроме вас. Клиентам все равно, какие вы молодцы и какая отличная у вас компания. Поэтому, если рассказ о компании занимает более 90 секунд, то вы говорите сами для себя, а не для клиента.

Говорите о том, что интересует вашего клиента. О том, что вы хотите ему предложить. Если это можно легко связать с историей вашей компании — отлично. Если нет — не заставляйте их выслушивать долгий рассказ о ваших достижениях.

2.Списки регалий

У вас или вашей компании есть много наград и регалий? Отлично. Но ни в коем случае нельзя уделять им большое внимание при встрече. Перечисление всех наград, грамот, сертификатов и благодарностей — глобальная ошибка. Конечно, среди клиентов найдется один, которому это будет искренне интересно. Но остальных вы потеряете.

3.Сколько лет вы на рынке

Ваши былые заслуги — это отлично. Возраст и опыт компании являются, конечно, важными показателями. Но не злоупотребляйте ими. Помните, клиенты будут иметь дело с вами в будущем, а не прошлом. И будущие заслуги не обязательно будут соответствовать прошлым.

Тем, кто пришел на вашу встречу важно знать, что вы ему предлагаете. Почему это надо покупать у вас. Какие проблемы клиента снимет этот продукт и как с его помощью он увеличит продажи. Все. Детали о возрасте вашей компании и опыте ему менее интересны.

4.Что вас отличает

Максимальная отстройка от конкурентов — задача любой компании. Но беда в том, что, говоря об отличиях своей фирмы, вы сосредоточены только на себе. Посмотрите, вы все время говорите «мы», «наше предложение», «наш продукт» и так далее.

Но клиентам не интересно слушать о вас. Им важно знать, как ваши продукты и услуги повлияют на них. Как они решат их проблемы. Но, зачастую, в явном виде такие вещи почти никто не говорит.

Что хотят услышать ваши клиенты

1.Ситуацию на рынке

Да, позиционирование компании и стратегия развития больше дело маркетолов и топов. Но вы, как продавец, не должны упускать из виду этот момент. В глазах клиентов вы обретете большую ценность, если обоснованно скажите им про перспективы рынка и то, как вы, а также они, могу их использовать.

2.Что дальше

Конечно, вы не гадалка. Да и хрустального шара у вас нет. Но ваши клиенты хотят заглянуть в будущее. Им важно знать, что ждет их впереди. Им важны тенденции развития технологий и так далее.

Покажите клиентам, как в перспективе ваш продукт изменит их бизнес. Как в итоге они впишутся в современные тенденции, насколько в перспективе останется выгодным ваше предложение.

3.Лучшие решения

Следите за новинками, которые появляются в вашей отрасли. Если вы предложите своим клиентам самые передовые решения, которые обеспечат им задел на будущее, то вероятность успешной сделки вырастет в разы.

4.Тенденции и закономерности

Начните встречу с фразы: «В ходе анализа вашей компании и рыночной ситуации, мы вывели ряд важных закономерностей и тенденций». Этим вы гарантированно прикуете к себе внимание клиентов. Ваш продукт уже стал им интересен. Но помните, что вы не должны врать. Исследование, если вы о нем говорите, должно быть сделано!

5.Разделяйте клиентов

Индивидуальный подход к клиентам — уже клише. Многие не воспринимают эту фразу всерьез и не верят в такой подход. Поэтому не просто говорите эту фразу, а демонстрируйте, чем именно индивидуален подход к этому клиенту и чем он отличается от работы с другим вашим клиентом.